O gerenciamento de parceiros elevado a máxima potência

Jul 18 2011

Estou voltando ao Brasil neste exato momento, após quatro dias de muita organização, informação e divertimento no Microsoft Worldwide Partner Conference (WPC) em Los Angeles. Trata-se de uma reunião anual para a comunidade de parceiros Microsoft, onde é apresentada a visão estratégica e técnica da Microsoft para o ano seguinte. Sem dúvida é mais um dos recursos que empresas, como a Microsoft, tem utilizado para aproximação com seus parceiros de negócio e, além de estimular a escrita deste artigo sobre PRM, garantir seus resultados.

Empresas interessadas na ampliação de seus resultados empresariais, através de uma rede de parceiros de negócio, têm um caminho longo a frente. Para que a relação com os parceiros possa nascer e se frutificar devemos nos preocupar com aspectos bidirecionais de atração dentro do modelo de relacionamento.

Entre os principais fatores que interessam aos potenciais parceiros da empresa cabe destaque para: bons produtos e serviços, canais de comunicação (ex. portal dos parceiros), programas de conscientização e capacitação recorrentes, informação estruturada e acessível, regras claras de negócio e bonificação e, principalmente, visão de futuro, pois as empresas e as pessoas precisam de objetivos, são ansiosas e temem o que não conhecem.

Na outra direção, os principais fatores que interessam à empresa que busca parceiros são os resultados gerados e potenciais, foco e fidelidade do parceiro, estrutura (ex. número de colaboradores dedicados, cobertura geográfica, referências, entre outros), competência comercial e técnica.

Todos os pontos abordados nos dois últimos parágrafos são relevantes na construção de um bom programa de relacionamento com parceiros, porém considero os aspectos comunicação e colaboração fundamentais para o fortalecimento e crescimento do canal, talvez tanto quanto bons produtos, serviços e contra-partidas financeiras.

Neste contexto de comunicação e colaboração, e considerando o sonho de empresas cada vez mais globalizadas de estender suas fronteiras de negócio, os recursos digitais atuais são grandes viabilizadores das bases de um programa de gestão de parceiros ao trazerem e levarem velocidade, conveniência e estruturação dos dados e processos de interação. 

Os canais de comunicação e colaboração digitais (blogs, portais, rede sociais, newsletters) são a base da oferta e da captura de dados fundamentais ao reconhecimento do parceiro, preparando a empresa para entender melhor cada grupo e construir iniciativas dirigidas de comunicação, capacitação e suporte.

O dia a dia da comunicação e colaboração abre espaço para a montagem de regras de diferenciação, fundamentais para que a empresa tenha um mapa de competências, foco, estrutura e visão acerca de seus parceiros, e saiba organizar melhor seus investimentos na preparação e ampliação desta rede.

Para que os investimentos no programa de parceiros gerem resultados efetivos, espera-se que a empresa seja capaz de descobrir o que o parceiro espera e valoriza nesta relação, antes de colocá-los em curso.  Decidir se oferece aos parceiros pesquisas de satisfação para seus clientes, informações de mercado que possam apoiá-lo em seu planejamento, programas de suporte e capacitação, iniciativas de co-marketing, opções de financiamento para clientes, lojas virtuais (ex. Applestore), bibliotecas virtuais, são decisões que cabem a cada empresa e aos seus parceiros.

Depois da aula Microsoft aqui de LA, não tenho dúvidas de que a comunicação e a colaboração entre fornecedores e parceiros proporciona oportunidades de venda conjunta, melhora e aumenta a experiência dos parceiros no relacionamento e torna o modelo indireto de negócios uma grande opção.



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